Flairer les conflits d’intérêts dans la vente de produits financiers

Bien que l’amende et les grands titres des journaux sur l’affaire frappent l’imaginaire, il s’agit d’un fait connu et assez répandu dans l’industrie. Une vérité de La Palice.

Dans les grandes institutions financières, il est fréquent qu’on incite les vendeurs à offrir en priorité, les produits financiers «maison».

• Ici, l’AMF a révélé que Desjardins offrait aux employés une structure de bonification inégale selon les fournisseurs des produits qu’ils vendaient.
• Si le vendeur vendait des produits Desjardins, il pouvait compter ses points bonis jusqu’à 150% du volume de vente contre 60% pour des produits externes.

Cet écart d’incitatif monétaire place les employés en conflits d’intérêts. C’est contraire à l’esprit du Règlement 81-105 de la Loi encadrant les services financiers, qui exige qu’un professionnel doive favoriser le meilleur intérêt des clients.

Il y a quelques années, j’en ai discuté avec G.P., un jeune conseiller en Mauricie. Depuis ses débuts, ce planificateur assemblait les portefeuilles de clients en sélectionnant minutieusement des fonds en fonction de critères exhaustifs. G.P. avait beaucoup de succès et touchait de généreux bonis.

Mais, ses portefeuilles ne plaisaient pas à la direction: ils ne contenaient aucun fonds Desjardins.

«Par éthique professionnelle, je ne pouvais pas les choisir. Dans presque toutes les catégories, mes logiciels démontraient que je pouvais trouver mieux auprès d’autres fournisseurs. Je pouvais le faire et je le faisais. Mais cela m’a pénalisé.»

En 2013, avec ses excellents chiffres de ventes et des clients très satisfaits de ses conseils, G.P. s’attendait à recevoir près de 20 000 $ en bonis.

Il reçut plutôt un blâme et zéro dollar. La maison avait modifié sa politique et éliminé tout boni pour les conseillers dont les clients avaient une proportion trop importante de leurs placements dans des produits autres que ceux fournis par l’institution.  

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Le coût d’un mauvais conseil

Si un conseiller vendeur d’une institution favorise son intérêt financier avant le vôtre, qu’est-ce que ça change?

Ça peut coûter très cher en perte d’opportunité. Parfois des milliers de dollars.

• Si, par exemple, en 2015, un employé de Desjardins avait dirigé votre REER de 100 000 $ dans le Portefeuille SociéTerre croissance maximum au lieu d’un des meilleurs produits ESG du marché, soit le fonds AGF Croissance Durable, vous ne seriez pas de bonne humeur.
• En janvier 2021, votre placement aurait une valeur de 276 884 $, comparativement à 340 821 $ si vous aviez acheté le produit d’AGF. Une différence de 63 000 $.

La sanction infligée par l’AMF pourrait bien occasionner un effet domino dans l’industrie et provoquer en justice des actions collectives.

À retenir

• Avant de souscrire un produit de placement, demandez à la personne qui vous le propose de vous expliquer de quelle façon elle est rémunérée.
• Demandez-lui si elle doit atteindre des cibles de ventes ou si elle a l’obligation de vous vendre des produits précis.
• Demandez-lui de vous fournir des données écrites récentes sur les produits comparables et d’expliquer en quoi sa proposition favorise vos intérêts.

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