GAGNER plus
Comment convaincre sans en avoir l’air?
[crédit photo: Cytonn Photography | Unsplash]
- Assumer davantage de responsabilités au travail, faire signer un nouveau client, obtenir une promotion: pour vous mettre en position de gagner plus dans votre travail et votre carrière, il est impératif de savoir convaincre vos interlocuteurs professionnels.
- Plusieurs techniques de communication peuvent vous aider à vous montrer plus convaincant. C’est le cas de l’effet de primauté: il permet de marquer subtilement les esprits avec un argument en béton.
Comment persuader les autres du bien-fondé de votre proposition? Comment gagner en présence lors d’une réunion? Ou encore, comment vous y prendre pour que votre interlocuteur finisse par abonder dans votre sens?
Il existe plusieurs trucs de communication pour y parvenir. En voici 3, dénichés dans le livre Convaincre à coup sûr! des coachs français Marie-Claude Nivoix et Philippe Lebreton.
1 ) L’effet de primauté
L’ordre dans lequel on présente ses arguments est fondamental.
Une expérience scientifique a été menée pour évaluer l’impact de 2 phrases composées des mêmes mots, mais placés dans un ordre inverse:
- «Mathieu est intelligent, travailleur, impulsif, porté à la critique, entêté et envieux.»
- «Mathieu est envieux, entêté, porté à la critique, impulsif, travailleur et intelligent.»
Résultat? Mathieu a été perçu de manière plus positive dans la première phrase que dans la seconde.
D’où l’intérêt de toujours commencer par l’argument choc de votre discours, car c’est celui qui marquera les esprits.
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2 ) L’effet de cliquet
L’important n’est pas la quantité d’arguments que vous présentez, mais leur qualité.
Pour valider leur qualité, invitez votre interlocuteur à exprimer son opinion après chacun des arguments que vous lui présentez.
L’idée, c’est d’avancer pas-à-pas de manière sûre, sans que l’autre puisse faire le moindre pas en arrière.
- Comme si vous utilisiez une clé à cliquet, un outil de bricolage qui empêche un mécanisme de revenir en arrière et le force à aller de l’avant.
Pour y parvenir, 2 moyens simples et efficaces s’offrent à vous:
- Posez directement la question à votre interlocuteur: «qu’en pensez-vous?» ou «partageons-nous le même avis sur ce point?»
- Laissez un silence planer après la présentation de votre argument. Cela l’incitera à prendre la parole, et donc à réagir au point que vous venez d’avancer.
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3 ) L’effet démonstratif
Pour convaincre, il convient de présenter vos arguments de manière logique.
- Faites des liens entre vos idées, à l’aide de termes comme «en conséquence», «pour cette raison» et autres «donc».
- Appuyez vos arguments sur des faits solides, des chiffres ou des pourcentages provenant de sources fiables.
- Recourez à des typologies du genre «3 raisons conduisent à penser que» et «Il y a 4 aspects à cette question».
L’effet démonstratif revient à faire une démonstration précise et rigoureuse.
- Son avantage est qu’il facilite l’intégration de vos arguments, d’autant plus que parler de cette façon vous donne un côté assuré, ferme et posé.
Bref, allez droit au but, enchaînez bien vos arguments, présentez-les de manière logique, et le tour est joué! Vous deviendrez quelqu’un de convaincant, et réaliserez grâce à cela de nouveaux gains.
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