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Pourquoi l’empathie est la clé de l’influence, et donc de la richesse
[crédit photo: Christina Woc | Unsplash]
- Mine de rien, nous sommes tous des vendeurs! L’employé «vend» sa nouvelle idée à son boss. Le boss «vend» le projet qui en découle à la haute-direction. Le PDG «vend» le nouveau produit qui en résulte à son conseil d’administration pour pouvoir le lancer. Etc.
- Pour accroitre chaque jour l’efficacité de nos «ventes», il existe une astuce vieille comme le monde: l’empathie. Voici 3 principes simples pour en faire preuve.
L’empathie, c’est la faculté de ressentir nous-mêmes ce qu’autrui ressent: satisfaction, contrariété, malaise, etc.
C’est ce qui nous permet de nous mettre vraiment à la place de notre interlocuteur, de comprendre ses besoins, ses préoccupations, ou encore ses freins face au choix qu’il lui faut faire.
Bref, c’est la clé de l’influence sur autrui, et donc de la richesse.
Pour le réaliser, il suffit de penser à l’employé qui va ainsi convaincre son boss de lui confier une mission récompensée par une belle prime.
On peut aussi songer à l’entrepreneur sachant trouver les arguments qui feront mouche auprès du banquier dont le «oui» ou le «non» décidera du prêt dont l’entrepreneur a besoin.
Dans son livre Ce que vous avez à dire n’intéresse personne, Gaëtan Namouric, fondateur de l’agence Perrier Jablonski et enseignant à HEC Montréal, explique que l’empathie revient à «comprendre ce que les autres ont dans la tête, le cœur et le ventre» et offre la possibilité de «combler leurs besoins».
L’empathie peut s’exprimer en 3 temps lors d’une discussion.
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1 ) Ouvrez toutes grandes les oreilles
La première chose à faire consiste à parler peu et, surtout, à faire parler votre interlocuteur.
Puis, il vous faut écouter vraiment ce que la personne en face de vous est en train de vous dire.
- Soyez attentif au ton, au débit et aux inflexions de la voix de votre interlocuteur.
- Il s’agit d’autant d’indices qui peuvent trahir un réel intérêt pour votre idée, ou au contraire une totale indifférence face à l’information que vous venez de lui communiquer.
Ne jugez pas les propos de votre interlocuteur, mais écoutez-les de manière neutre. N’oubliez pas que vous êtes juste à la recherche d’informations sur ce que la personne en face de vous ressent au plus profond d’elle-même par rapport au sujet discuté.
- Si un désaccord est exprimé par votre interlocuteur, ne vous lancez pas dans un débat.
- Relancez plutôt la discussion à l’aide de questions pouvant vous permettre d’en savoir davantage sur ce que ressent votre interlocuteur: ses attentes, ses motivations, etc.
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2 ) Intéressez-vous à l’autre
Recourez au langage corporel pour montrer combien vous êtes à l’écoute. Par exemple, penchez-vous légèrement en direction de votre interlocuteur, saisissez son regard, adressez-lui un sourire compréhensif.
- L’idée, c’est de montrer que vous êtes présent à 110% dans la discussion, et donc de ne surtout pas envoyer de mauvais signes comme de regarder ailleurs ou de soupirer.
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3 ) Ouvrez-vous
Enfin, ouvrez-vous à votre tour. Baissez la garde et parlez en toute sincérité concernant un point important aux yeux de votre interlocuteur.
Cela peut notamment revenir à abonder dans son sens, en expliquant bien pourquoi.
- Cette ouverture va renforcer la connexion entre vous, et accroitre la confiance que votre interlocuteur peut avoir à votre égard.
Vous serez dès lors dans la disposition parfaite pour répondre adéquatement aux besoins véritables de votre interlocuteur. Et ce, qu’il s’agisse de votre boss souvent sceptique face aux idées neuves, de votre PDG toujours méfiant face aux projets qui ne viennent pas de lui, ou du conseil d’administration habituellement réservé à l’égard des innovations couteuses.
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