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Comment hausser vos prix sans faire fuir les clients
[crédit photo: Laura Chouette | Unsplash]
- Vous êtes entrepreneur, travailleur autonome ou dirigeant de PME et vous réalisez que l’inflation et les couts d’exploitation sont à la hausse. Une solution évidente consiste à augmenter les prix de vos produits ou services.
- Il y a moyen d’y parvenir sans faire fuir vos clients, en adoptant une stratégie simple et efficace qui inclut différentes astuces, comme la méthode hamburger.
Déterminez la hausse de prix dont vous avez réellement besoin
Évaluez le montant dont vous auriez besoin pour que vos affaires aillent mieux.
Calculez quelle hausse cela représenterait pour chacun de vos clients.
Jetez un œil aux prix actuellement en vigueur sur le marché afin de déterminer si votre projet est réaliste.
Si possible, planifiez un étalement de l’augmentation dans le temps.
- Mieux vaut trois hausses de 5% pour les trois trimestres à venir qu’une hausse brutale de 15%.
- Vos clients s’adapteront mieux à vos nouveaux prix.
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Expliquez la hausse de prix à vos clients
Personne n’apprécie payer plus pour un produit ou un service qu’il obtient à un prix fixe depuis un certain temps.
Vous devrez déterminer le «pourquoi» et le «pour quoi».
Le «pourquoi» concerne les raisons externes qui vous poussent à agir de la sorte: hausse du cout de la vie; le fait que vos prix ne correspondent plus à la réalité du marché.
Le «pour quoi» concerne les raisons internes, à savoir ce que cette hausse des prix va vous permettre de faire: offrir un meilleur service à la clientèle, ou développer vos activités.
Le «pour quoi» est primordial, car il représente la valeur ajoutée procurée par votre hausse de prix pour chacun de vos clients.
Utilisez le canal de communication le plus approprié.
Certains clients préfèreront un appel téléphonique, d’autres un courriel ou encore une lettre.
Si vous avez beaucoup de clients à aviser, vous pouvez envisager le recours aux médias sociaux.
Soyez clair et concis.
Évitez toute ambigüité dans votre communication, en indiquant simplement les raisons de l’augmentation des prix.
Soulignez la valeur ajoutée.
Le client doit bénéficier de cette décision d’affaires.
Montrez-vous prévenant.
Anticipez les questions de vos clients et fournissez des réponses claires et rassurantes.
Cela montrera une préparation adéquate et renforcera la crédibilité de votre communication.
Choisissez le bon moment.
Annoncez le changement de prix à un moment approprié, par exemple lorsque vous introduisez de nouvelles fonctionnalités à votre offre.
Si possible, évitez de le faire en période de crise ou de difficulté financière majeure pour vos clients.
Utilisez la méthode hamburger
Cette méthode consiste à glisser la «mauvaise» nouvelle au milieu de deux «bonnes» nouvelles afin de la faire passer plus aisément.
- Annoncez d’abord un bon coup effectué avec le client en question.
- Puis, présentez la mauvaise nouvelle (la hausse de prix qui le touche directement).
- Poursuivez ensuite avec une autre bonne nouvelle (par exemple, la valeur ajoutée associée à la hausse de prix).
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Offrez un cadeau à vos clients
Étendez leurs garanties.
Ce geste peut rassurer vos clients quant à la qualité de vos produits ou services, et donc renforcer le lien de confiance existant entre vos clients et vous.
Instaurez un programme de fidélité.
C’est un bon moyen de récompenser vos clients réguliers, tout en atténuant l’impact de l’augmentation des prix.
Il peut prendre la forme de remises, de cadeaux ou bien d’avantages exclusifs.
Faites preuve d’une certaine flexibilité
Soyez ouvert à la négociation avec vos clients les plus fidèles.
Si l’un d’eux exprime des inquiétudes quant à l’augmentation des prix, envisagez un arrangement spécial ou des tarifs préférentiels.
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N’oubliez pas de bien informer vos employés
Chaque employé doit être en mesure d’expliquer le «pourquoi» et le «pour quoi» aux clients qui se mettraient à rouspéter.
- Si possible, accordez-leur une petite marge de manœuvre leur permettant de satisfaire ceux qui seraient les plus remontés.
Bref, en combinant ces approches, vous pouvez minimiser la perte de clients tout en vous positionnant pour un succès en affaires à moyen et long termes.
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