Conseils pour vos FINANCES
Pourquoi un conseiller financier ne voudrait pas de vous comme client
[crédit photo: Thomas Park | Unsplash]
- La pénurie de main-d’œuvre affecte sévèrement l’industrie de la finance. Un récent sondage de la BDC indique que près de la moitié des entreprises en finance ont de la difficulté à recruter du personnel.
- Les conséquences ne sont pas nécessairement agréables pour ceux qui souhaitent obtenir des conseils en gestion ou une planification financière complète indépendante: les professionnels d’expérience sont maintenant plus sélectifs.
Si vous connaissez des planificateurs et planificatrices financières, demandez-leur s’ils sont occupés ces temps-ci.
- Il y a de bonnes chances qu’ils vous répondent qu’ils ont «de la broue dans le toupet».
Dans les cabinets multidisciplinaires (assurance, valeurs mobilières et planification), on ne manque ni de clients ni de défis, mais on manque cruellement de main-d’œuvre et de temps.
- Les journées sont très longues et les fins de semaine relativement courtes.
- Le transfert de richesse d’une génération à l’autre nous occupe énormément.
Par manque de ressources, mais aussi par souci d’efficacité, il n’est pas rare que des professionnels de la finance refusent des clients.
Comme travailleurs autonomes, ou entrepreneurs à la tête de leur cabinet, ils sont en droit de limiter le nombre de familles qu’ils desservent. J’approuve.
En refusant des clients, ils s’assurent de pouvoir bien servir et répondre aux besoins de la clientèle existante.
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Les types de clients qui font fuir les professionnels
De plus en plus de cabinets passent les clients potentiels en entrevue. Ils ne retiennent que ceux qui répondent à certains critères.
Il est courant de voir des équipes expérimentées qui ciblent exclusivement les familles ayant au moins un demi-million de dollars à administrer avec des besoins de planification financière et successorale.
Depuis environ 10 ans, j’ai moi aussi cessé de prendre tous clients qui se présentent. Bien avant la somme d’argent à gérer, on va tenter de cerner la personnalité – comme on dit en anglais, ça prend un bon fit.
Pour tenir le coup pendant plusieurs années, et ne pas céder au stress quotidien du monde financier, il faut absolument que ce soit agréable de travailler sous pression.
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La qualité des relations humaines est donc un des premiers critères de sélection.
Les impolis, irrespectueux, impulsifs ou revendicateurs sont identifiés rapidement et exclus sur-le-champ.
Comme dans le cas de tous professionnels (avocats, notaires, comptables, etc.), pour donner le maximum de leurs compétences, les planificateurs doivent développer des relations basées sur la confiance réciproque, l’appréciation et la collaboration.
Les clients qui s’impliquent peu, tardent à remettre les documents importants ou, pire, ne se présentent pas aux rendez-vous vont avoir de la difficulté à développer des relations professionnelles de qualité.
Dans certains cas, on va les inviter à quitter.
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Voici les principaux drapeaux rouges qui incitent les professionnels de la finance à refuser un nouveau client:
Un client qui a changé 3 fois de conseillers en 4 ans.
- D’évidence, il y a des problèmes insolubles.
- Peu de conseillers souhaiteront devenir le quatrième.
Ceux qui ont des exigences irréalistes.
- Ex. : Recherche une moyenne de rendement de 15% et plus par année, sans rendement négatif et à frais réduits.
Les nerveux qui analysent l’actualité au microscope et qui souhaitent qu’on entre et qu’on sorte du marché selon leurs émotions.
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